Comment faire adhérer vos commerciaux à un projet de CRM ?

Un CRM est un outil dont l’objectif est d’optimiser la gestion de la relation de vos commerciaux avec les clients.

En effet, cet outil formidable va faciliter le travail de votre équipe commerciale. Aujourd’hui, vous ne disposez pas encore de CRM ou bien, vous souhaitez upgrader votre solution vieillissante. Cependant, les habitudes peuvent être tenaces, et l’annonce de changement technologique peut effrayer vos collaborateurs qui seront aussi les utilisateurs finaux.

Dans ce contexte-là, comment faire adhérer vos commerciaux au projet de CRM de votre entreprise ? Nous vous détaillons les 3 étapes clés à mettre en place pour une transition d’outil collaboratif réussie.

1 - Axer sur la communication

La première étape pour que chaque membre de votre équipe commerciale adhère au projet, est de leur donner les tenants et les aboutissants du projet :

Pourquoi est-il nécessaire de mettre en place un nouveau CRM ?
N’hésitez pas à leur montrer les enjeux du projet, les avantages que chacun pourra en tirer à son niveau :

l’entreprise ?
la division commerciale ?
le commercial lui-même ?

Comment va se dérouler le projet ?
Expliquez notamment les différentes phases du projet, qui y participera, quel est le timing prévu. Cette communication doit se faire à toutes les étapes : de la réflexion en amont, en passant par le développement, jusqu’au déploiement du CRM. Organisez des points réguliers avec votre équipe commerciale pour les informer de l’avancement du projet. Cela leur permettra de se sentir impliqué.

2 - Fédérer autour de leur participation

En deuxième lieu, quoi de mieux que le futur utilisateur pour construire avec vous le Cahier Des Charges fonctionnel ?

Sa connaissance métier et ses attentes sont d’ailleurs des atouts indéniables. Dans cet esprit, impliquez vos équipes commerciales en amont du démarrage du projet, est un excellent moyen de les rassurer sur le nouvel outil à venir. De même, leur participation au cours du développement du projet est cruciale. Un feedback en temps réel pourra ainsi être transmis par l’utilisateur futur, qui pourra par exemple tester l’application et donner son avis. Les faire participer à cette étape là, leur évitera de subir le changement, et même de supprimer toute sensation de contrainte, puisque c’est eux qui participeront à créer leur nouvelle solution technologique. On est ainsi sur une écoute active. Un utilisateur référent ou key-user peut également être nommé à ces fins. Il représentera alors l’équipe durant tout le projet.

3 - Organiser leur formation

Enfin, une fois l’outil livré, une session de formation sera nécessaire. Vos commerciaux doivent savoir comment utiliser le nouveau CRM, afin de pouvoir en tirer tous ses avantages. Ce temps de formation leur permettra ainsi de s’approprier définitivement ce nouvel outil. De même, des outils de ressources (support de formation, guide d’utilisation…) doivent être mis en place pour assurer la formation équipe tout au long de la vie du CRM. Par exemple, cela vous sera indispensable pour former de nouvelles recrues à l’outil.

En conclusion, plus vous donnerez du sens à ce projet, plus votre équipe commerciale se fédèrera autour ce dernier. Vous devez pouvoir solliciter votre prestataire de CRM, afin de vous aider dans cette démarche d’adhésion. Il est ainsi important de choisir un partenaire de confiance pour créer votre CRM.

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